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<웨비나우>는 변화하는 디지털 환경에서의 변화에 발맞춰, B2B 마케팅에 바로 적용할 수 있는 유용한 인사이트를 공유합니다. 여러분의 비즈니스에 도움이 될 수 있는 유익한 시간이 되기를 바랍니다.
오늘은 B2B 시장에서 많이 주목받고 있는 B2B 마케팅의 핵심 전략에 대해 자세히 포스팅 해보려고 합니다.
B2B의 의미 뜻
B2B (Business to Business)는 한 기업이 다른 기업에게 제품이나 서비스를 판매하는 형태입니다.
구매 주체는 기업이며, 기업 간 거래를 의미합니다.
거래는 주로 대량의 상품이나 서비스에 관련되는 경우가 많습니다.
예를 들어 삼성전자, 현대 중공업, 동대문 신상마켓과 같은 도매업체가 여기에 해당됩니다.
1. B2B 마케팅 핵심전략 타겟 고객 이해
B2B 시장에서 타겟 고객을 우리 기업으로 끌어들이기 위해서는
그들의 불만사항 및 특정 요구 사항을 파악해야하며 기업의 고객을 이해하는 것이 굉장히 중요합니다!
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B2B 시장 타겟 고객 이해 예시
공원에 레몬 에이드를 판매하러 갔다고 생각해 봅시다.
공원을 지나는 아무 사람에게나 가서 레몬 에이드를 판다고 전부 그걸 사지는 않겠죠.
덥고 목이 마르고, 상쾌한 음료를 원하는 사람에게 우리의 레몬 에이드가 가장 필요할 것입니다.
“ 언제 제일 목이 마를지, 레몬에이드 한 잔에 얼마나 지불할 수 있는지, 우리의 레몬에이드의 차별점은 무엇인지 등 ”
👉 타겟 고객을 우리의 제품이나 서비스로 끌어당길 수 있는 다양한 요소들을 살펴보아야 합니다.
2. B2B 마케팅의 핵심전략 관계를 구축하는 것
B2B 시장에서 성장하기 위해서는 잠재적인 파트너를 발견하여
그들의 니즈를 이해하고 상호적인 이익을 얻기 위해 관계를 유지해야 합니다.
어릴 적 새로운 친구를 만나 물물교환을 해본 적 있으신가요?
친구와 함께 스티커와 같은 자잘한 선물을 교환하는 과정에서 서로를 이해하고 필요한 것을 제공하면서 시간이 지남에 따라 신뢰를 쌓아 갑니다. B2B 관계 구축도 이와 비슷합니다.
3. B2B 마케팅 핵심전략의 리드 생성
리드란 일반적으로 회사에서 제공하는 제품이나 서비스에서 관심을 보인 잠재고객이나 기업, 개인 또는 기타 사업체가 될 수도 있습니다.
계획을 세워 단서를 따라가며 잠재적인 리드를 찾아 관계를 구축해야 하며 이러한 잠재고객을 찾는 전략을 '리드생성' 이라고 합니다.
리드 생성의 예시로는 이메일 마케팅, 소셜미디어, 웹 세미나(웨비나) 검색엔진 최적화 등이 있습니다.
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B2B 시장 리드 생성 예시
B2B 시장에서 “리드 생성”은 보물찾기와 유사합니다.
보물 지도를 손에 넣는 것 만으로는 충분하지 않고, 다양한 장소에서 단서를 수집하고 새로운 친구들을 만나 정보를 얻어야 합니다.
이렇게 수집한 단서를 바탕으로 결국 숨겨진 보물을 찾아내는 과정이 필요합니다.
B2B시장에서 리드생성도 이와 비슷합니다.
1) 마케팅 계획을 세웁니다.
2) 단서를 따라가며 잠재 리드를 찾습니다.
3) 기업간 관계를 구축합니다.
4) 궁극적으로 될 수 있는 고객을 찾습니다.
B2B 시장에서 타겟 고객 이해, 관계 구축, 리드생성은 기본입니다.
위의 3가지를 잘 이해하고 B2B 마케팅을 기획한다면 조금 더 빠르게 고객에게 닿을 수 있습니다.