디지털 전환, 이제 선택이 아닌 필수
B2B 산업에서 온라인 마케팅의 중요성 대두
오프라인 세일즈 방식의 한계와 디지털 대응 전략 필요성
최근 B2B 영업과 마케팅은 온라인 채널을 중심으로 빠르게 변화하고 있습니다. 가트너(Gartner)의 ‘Future of Sales 2025’ 보고서에 따르면, B2B 구매 결정의 80% 이상이 디지털 채널을 통해 이루어질 것으로 전망됩니다. 이는 기업이 오프라인으로만 잠재 고객을 찾기에는 한계가 있다는 것을 의미하며, 동시에 온라인 전환이 더 큰 비즈니스 성과를 만들어낼 기회가 된다는 뜻입니다.
1) 퍼널 단계별 웨비나 활용법
TOFU(Top of Funnel)에서의 잠재 고객 확보
MOFU(Middle of Funnel)의 신뢰 구축과 정보 제공
BOFU(Bottom of Funnel)에서 구매 의사결정 가속화
B2B 기업이 디지털 전략을 강화해야 하는 가장 큰 이유는 고객들이 이미 온라인상에서 정보를 탐색하고 비교하며 의사결정을 내리고 있기 때문입니다. 특히 웨비나(Webinar)는 고객과 양방향 소통이 가능한 점이 강점입니다. 예를 들어, TOFU(Top of Funnel) 단계에서 웨비나는 기업의 전문 지식과 트렌드를 소개함으로써 잠재 고객을 빠르게 모을 수 있습니다. MOFU(Middle of Funnel) 단계에서는 실제 사례와 심층 정보를 제공해 신뢰를 구축할 수 있고, BOFU(Bottom of Funnel) 단계에서는 제품 데모나 맞춤형 솔루션 제안을 통해 구매 결정을 후원합니다.
2) 해외 성공 사례로 보는 웨비나 노하우
허브스팟(HubSpot): 대규모 리드 확보와 CRM 연동
세일즈포스(Salesforce): 업종별 맞춤형 성공 사례 공유
IBM: 글로벌 기술 트렌드 활용으로 브랜드 신뢰도 제고
해외 기업의 성공 사례를 보면, 허브스팟(HubSpot)은 ‘Inbound’ 웨비나를 통해 대규모 잠재 고객을 모으고 이를 CRM 등 솔루션으로 자연스럽게 연결했습니다. 세일즈포스(Salesforce)는 업종별 맞춤형 웨비나로 각 산업에 특화된 성공 사례를 보여주어 체감 효과를 높였고, IBM은 글로벌 기술 트렌드를 접목한 웨비나를 통해 신뢰도와 전문성을 크게 끌어올렸습니다. 이처럼 웨비나를 고객 여정에 맞춰 기획하면, 브랜딩부터 매출 창출까지 다양한 목표를 효과적으로 달성할 수 있습니다.
국내에서도 퍼널 마케팅을 강화할 수 있는 웨비나 플랫폼, 웨비나우
디지털 채널과 웨비나를 통한 퍼널 관리의 핵심 요약
향후 B2B 시장에서의 경쟁 우위 확보 전략
B2B 영업과 마케팅 전략에서 웨비나가 중요한 이유는 디지털 접점을 통해 신뢰도와 전문성을 동시에 확보할 수 있기 때문입니다. 특히 국내에서도 웨비나우 같은 웨비나 플랫폼을 활용하면 퍼널 관리가 훨씬 수월해집니다.
웨비나우는 등록 페이지 생성, 실시간 참석자 관리, 이후 리드 nurturing까지 체계적으로 지원하여 TOFU-MOFU-BOFU 전 단계를 아우르는 마케팅 퍼널 운영에 최적화된 기능을 제공합니다. 디지털 채널 활용이 갈수록 중요해지는 시점에서, 국내 솔루션을 적극 도입해보는 것도 B2B 기업이 경쟁 우위를 확보하는 좋은 방법이 될 것입니다.
Gartner, “Future of Sales 2025”: https://www.gartner.com/en/sales
HubSpot, “Inbound”: https://www.hubspot.com/inbound
Salesforce, “State of Marketing”: https://www.salesforce.com/form/conf/state-of-marketing/
