3줄 요약
리드 스코어링은 고객의 적합도와 행동에 점수를 부여해 영업 우선순위를 정하는 방법입니다.
모든 행동을 똑같이 평가하지 말고, 웨비나 목표와 가까운 행동에 더 높은 가중치를 줘야 합니다.
점수를 매긴 뒤에는 관심도에 따라 고객을 나누고, 각 그룹에 맞는 후속 액션까지 설계해야 합니다.
“웨비나 신청자는 300명인데, 영업팀에는 누구부터 전달해야 할까요?”
웨비나가 끝나면 마케팅팀에는 신청자 명단, 참석 기록, Q&A, 설문 결과가 남습니다.
영업팀은 관심도 높은 고객을 먼저 알려 달라고 하지만, 신청자 명단만으로는 누구부터 전달해야 할지 판단하기 어렵습니다.
한 고객은 신청만 하고 참석하지 않았을 수 있습니다. 다른 고객은 발표를 끝까지 시청하고 가격과 시스템 연동 방법을 질문한 뒤, 상담까지 신청했을 수 있어요.
문제는 리드가 부족한 것이 아닙니다.
모든 신청자를 같은 가능성을 가진 고객으로 보고 있다는 것이 문제입니다.
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리드 스코어링은 고객의 우선순위를 정하는 기준입니다
리드 스코어링(Lead Scoring)은 잠재고객의 정보와 행동에 값을 부여해 구매 가능성과 영업 우선순위를 판단하는 방법입니다.
일반적으로 고객의 회사, 업종, 직무와 같은 적합도와 콘텐츠 시청, 질문, 자료 다운로드 같은 참여도를 함께 평가합니다. Salesforce와 HubSpot 역시 리드 스코어링에서 고객의 특성과 행동·참여 데이터를 함께 활용한다고 설명합니다.
여기서 중요한 점은 행동이 많다고 반드시 좋은 리드는 아니라는 것입니다.
학생이나 경쟁사 관계자가 발표를 오래 시청하고 질문을 많이 남겼을 수도 있습니다. 반대로 타깃 기업의 의사결정권자는 짧게 시청한 뒤 가격과 도입 일정처럼 핵심 질문만 남길 수 있어요.
따라서 고객이 우리 타깃에 가까운지, 실제로 어떤 관심 행동을 보였는지를 함께 확인해야 합니다.
1단계. 웨비나의 목표부터 정하세요
리드 스코어링을 시작할 때 가장 먼저 정해야 할 것은 점수가 아니라 웨비나의 목표입니다.
제품 소개 웨비나라면 상담 신청, 가격 문의, 제품 자료 다운로드가 중요한 행동이 될 수 있습니다.
인사이트 웨비나라면 라이브 참석, 시청 시간, 설문 참여, 후속 콘텐츠 클릭이 더 중요한 지표가 될 수 있어요.
파트너 발굴이 목적이라면 회사와 직무의 적합성, 협업 관련 질문, 제휴 문의를 더 높게 평가해야 합니다.
행사의 목표가 달라지면 중요하게 볼 행동과 가중치도 달라져야 합니다.
13년 연속 세계 1위 CRM 기업으로 평가받은 세일즈포스 역시 웨비나 참석, 자료 다운로드, 웹사이트 방문과 같은 고객 행동을 비즈니스 중요도에 따라 다르게 평가하고, 기업의 목표와 영업 기준에 맞춰 점수 체계를 조정해야 한다고 설명합니다. (Salesforce)
2단계. 구매 가능성을 보여주는 행동을 선택하세요
웨비나에서 확인할 수 있는 모든 데이터를 점수에 반영할 필요는 없습니다.
영업 가능성과 연결되는 행동을 중심으로 기준을 정하는 것이 좋아요.
참가자 정보와 행동 | 확인할 수 있는 신호 |
|---|---|
회사·업종·직무 | 주요 타깃 고객과의 적합성 |
라이브 참석 | 실제 참여 의지 |
장시간 시청 | 주제에 대한 관심의 깊이 |
Q&A·설문 참여 | 고객의 고민과 관심 기능 |
발표 자료 다운로드 | 추가 정보 탐색 의지 |
상담·데모 신청 | 구체적인 구매 검토 가능성 |
특히 Q&A는 질문 개수보다 질문의 내용을 확인해야 합니다.
“어떤 기능이 있나요?”라는 질문과 “기존 CRM과 연동할 수 있나요?”라는 질문은 구매 검토 단계가 다를 수 있기 때문입니다.
웨비나 질문에서 고객의 니즈를 발견하는 방법은 「B2B 고객의 진짜 니즈를 찾는 방법은? 웨비나 Q&A 활용🙋」에서도 자세히 확인할 수 있습니다.
3단계. 행동의 중요도에 따라 가중치를 다르게 주세요
모든 행동에 같은 점수를 주면 고객의 실제 관심도를 구분하기 어렵습니다.
예를 들어 단순 신청에는 낮은 점수를 주고, 장시간 시청이나 Q&A 참여에는 중간 점수를 줄 수 있습니다. 상담 신청, 가격 문의, 데모 요청처럼 전환에 가까운 행동에는 더 높은 점수를 부여할 수 있어요.
다음은 참고용 예시입니다.
타깃 기업·직무와 일치: +20점
라이브 웨비나 참석: +10점
30분 이상 시청: +15점
제품·가격·연동 관련 질문: +20점
발표 자료 다운로드: +15점
상담·데모 신청: +30점
이 점수는 모든 기업에 적용되는 정답이 아닙니다.
실제 상담이나 계약으로 이어진 고객이 어떤 행동을 보였는지 확인하면서 점수와 기준을 계속 조정해야 합니다.
4단계. 점수별 후속 액션을 함께 정하세요
리드 스코어링은 고객을 숫자로 줄 세우는 작업이 아닙니다.
점수를 확인한 뒤 누구에게 어떤 후속 행동을 할지 결정하는 것이 핵심입니다.
1) 고관심 리드
타깃 고객과 적합하고 상담 신청, 가격 문의, 도입 일정 질문을 남긴 고객입니다.
➡️ 영업팀에 우선 전달하고 미팅, 데모, 견적 상담을 제안할 수 있어요.2) 관심 리드
웨비나를 오래 시청하고 Q&A에 참여하거나 자료를 내려받은 고객입니다.
➡️ 관심 기능과 관련된 고객 사례, 제품 자료, 후속 콘텐츠를 전달해 검토를 이어가도록 합니다.3) 육성 리드
신청만 완료했거나 짧게 시청한 고객입니다.
➡️ 바로 영업 연락을 하기보다 다시보기, 뉴스레터, 다음 웨비나를 안내하며 관심을 높이는 것이 자연스러워요.
마케팅 활동을 통해 일정 수준의 관심을 보인 고객을 MQL, 실제 영업 접촉이 필요한 고객을 SQL이라고 합니다.
다만 MQL과 SQL을 구분하는 점수보다, 마케팅팀과 영업팀이 어떤 행동이 발생하면 고객을 전달할지 함께 합의하는 것이 더 중요합니다.
데이터가 흩어지면 정확한 점수도 만들기 어렵습니다
리드 스코어링을 적용하려면 신청 정보, 참석 여부, 시청 시간, Q&A, 설문 결과가 고객별로 연결되어 있어야 합니다.
신청자 명단은 엑셀에 있고, 참석 기록은 송출 도구에 있으며, 질문과 설문은 별도 파일에 저장되어 있다면 한 고객의 전체 행동을 확인하기 어려워요.
먼저 연락할 고객을 찾기 전에, 퍼스트파티 데이터가 한 고객의 여정으로 연결되고 있는지 확인해야 합니다.
웨비나우로 참가자의 관심 신호를 연결하세요
웨비나우는 웨비나 신청자 정보와 실제 참가 기록, Q&A, 설문, 참가자 반응 데이터를 행사 단위로 관리할 수 있는 B2B 웨비나 플랫폼입니다.
참가자의 질문과 설문, 시청 데이터를 확인하면 신청자 전체를 동일하게 보는 대신, 구체적인 관심 신호를 남긴 고객을 구분하는 데 활용할 수 있어요. 웨비나우를 통해 Q&A·설문과 참가자 참여 데이터를 행사 이후 분석에 활용할 수 있습니다. (Webinow)
마케팅팀은 고객의 관심 주제에 맞는 콘텐츠를 전달하고, 영업팀은 상담 가능성이 높은 고객부터 우선적으로 확인할 수 있습니다.
자주 묻는 질문
💬 Q1. 점수가 높은 고객에게 바로 영업 전화를 해야 하나요?
점수뿐 아니라 고객이 마지막으로 남긴 행동을 함께 확인해야 합니다.
상담이나 데모를 직접 신청했다면 빠른 연락이 필요하지만, 시청 시간과 자료 다운로드만 높다면 관심 주제에 맞는 콘텐츠를 먼저 전달하는 것이 자연스러울 수 있습니다.
💬 Q2. 처음부터 정교한 점수표를 만들어야 하나요?
처음에는 참석, 시청 시간, 질문, 자료 다운로드, 상담 신청처럼 확인하기 쉬운 행동부터 적용해도 됩니다.
이후 실제 상담과 계약으로 이어진 고객의 공통 행동을 확인하며 기준을 조정하는 것이 좋아요.
💬 Q3. 웨비나마다 같은 점수 기준을 사용해도 되나요?
웨비나의 목표가 다르면 점수 기준도 달라져야 합니다.
제품 소개 웨비나는 상담과 데모 신청을, 인사이트 웨비나는 시청 시간과 후속 콘텐츠 반응을 더 중요하게 평가할 수 있습니다.
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공식 홈페이지: 웨비나우(Webinow) 바로가기
제휴 문의: 웨이온(Waion) 홈페이지 방문하기
전화 문의 (Phone): 02-866-2061
이메일 문의 (E-mail): team@waion.ai
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