일회성 박람회를 영구적 세일즈 자산으로: 전·중·후 웨비나 전략

B2B 박람회 ROI를 극대화하는 웨비나 마케팅 퍼널 전략. 오프라인 행사의 공간적 한계를 극복하고 수집된 리드(Lead)를 실제 구매로 전환하는 박람회 전·중·후 세일즈 파이프라인 구축 방법을 확인하세요.

Feb 26, 2026

Contents

B2B 기업이 대형 박람회 부스 참가에
수천만 원의 예산을 투입하고도,
행사 종료 후 남는 것이 수백 장의 '의미 없는 명함'뿐이라면
마케팅 전략을 전면 재검토해야 합니다.

일회성 오프라인 행사의 투자 대비 수익률(ROI)을 극대화하기 위해서는
행사를 단일 이벤트가 아닌, 온라인 웨비나(Webinar)와 결합된
입체적인 세일즈 퍼널(Sales Funnel)의 일부로 설계해야 합니다.

본 글에서는 박람회 전, 중, 후 단계별로 웨비나를 배치하여
예산 회수율 300%를 달성하는 마케팅 파이프라인 구축 방법론을 제시합니다.

핵심 요약

박람회 성과를 극대화하는 '전·중·후 웨비나 퍼널'의 핵심 구조는 다음과 같습니다.

박람회 전(Pre-Exhibition): 사전 웨비나를 통한 진성 가망 고객(Lead) 발굴 및 오프라인 부스 방문 유도
박람회 중(During-Exhibition): 현장 세미나 온라인 생중계(하이브리드)를 통한 도달률 및 데이터 수집 극대화
박람회 후(Post-Exhibition): 심화 웨비나를 통한 콜드 리드(Cold Lead)의 웜 리드(Warm Lead) 너처링 및 세일즈 전환

박람회 개막 2~3주 전,
행사에서 선보일 핵심 기술이나 산업 트렌드를 주제로
'티저(Teaser) 성격의 사전 온라인 웨비나'를 개최하여
타겟 고객의 기대감을 조성하고 진성 리드를 선별해야 합니다.

이 단계의 목표는 불특정 다수가 아닌,
우리 솔루션에 실질적인 관심이 있는 잠재 고객을
오프라인 부스로 유도하는 것입니다.

사전 웨비나 참석자들에게 "박람회 현장 부스 방문 시
심화 컨설팅 및 특별 프로모션 제공"과 같은
강력한 행동 촉구(CTA)를 제시함으로써,
행사 당일 경쟁사 부스가 아닌 자사 부스로 향하는
확실한 방문 명분과 트래픽을 사전에 확보할 수 있습니다.

수천만 원이 투입된 오프라인 박람회의 가장 큰 한계는
물리적 거리와 시간 문제로 인해
현장에 방문한 극소수의 인원에게만 메시지가 전달된다는 점이므로,

부스 내 발표나 세미나를 '온라인 웨비나로 실시간 생중계(Live Streaming)'하는
하이브리드 전략이 필수적입니다.

현장에 오지 못한 전국의 타겟 바이어와 의사결정권자들을
온라인으로 초청하여 발표 현장을 중계하고
실시간 질의응답을 진행하십시오.

이를 통해 오프라인 부스의 도달률을 수십 배 이상 확장할 수 있으며,
온라인 시청자들의 소속, 직급, 관심사 등
상세한 양질의 1차 데이터(Zero-Party Data)를 즉각적으로 수집하여
세일즈 파이프라인에 추가할 수 있습니다.

박람회에서 수집된 수백 장의 명함과 데이터는
당장 구매를 결정하지 않는 '콜드 리드(Cold Lead)'에 불과하므로,

행사 종료 1~2주 내에 이들을 대상으로
심층적인 문제 해결 방안을 제시하는
'후속(Post) 솔루션 웨비나'를 개최하여 구매 의향을 끌어올려야 합니다.

영업 담당자가 무작정 콜드 콜(Cold Call)을 돌리는 대신,
행사 현장에서 가장 많이 나왔던 질문(FAQ)이나 제품 시연을
주제로 한 웨비나에 참석자들을 다시 초대하십시오.

이 후속 웨비나에 참석하여 끝까지 시청하고 질문을 남기는
고객이야말로 당장 영업 인력을 투입해야 할
'고관여 웜 리드(Warm Lead)'입니다.

웨비나는 수백 명의 리드 중 진짜 구매자를
자동으로 필터링해 주는 가장 강력한 도구가 됩니다.

박람회 참가비 3천만 원은
3일간의 자리세를 내는 비용이 아니라,
수개월간 지속될 세일즈 파이프라인을 가동하는
마중물 역할을 해야 합니다.

오프라인 행사의 전·중·후 단계에
웨비나를 전략적으로 배치하면,

단순 브랜딩에 그치던 박람회를
명확한 ROI 측정이 가능한
퍼포먼스 마케팅 채널이자 영구적인 콘텐츠 자산으로 전환할 수 있습니다.

다가오는 박람회에서는 명함 수집을 넘어,
웨비나 퍼널을 통한 폭발적인 매출 전환을 경험해 보시기 바랍니다.

[💡 웨비나우 서비스 및 대행 문의하기 ]

(※ 궁금한 점이 있으시다면 본 게시물에 편하게 댓글을 남겨주시거나, 위 연락처로 언제든 문의해 주세요!)